امروز: دوشنبه 19 آذر 1397
دسته بندی محصولات
بخش همکاران
بلوک کد اختصاصی

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق مذاكره

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق مذاكره دسته: روانشناسی و علوم تربیتی
بازدید: 1 بار
فرمت فایل: docx
حجم فایل: 592 کیلوبایت
تعداد صفحات فایل: 91

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق مذاكره

قیمت فایل فقط 40,700 تومان

خرید

تعاریف مذاكره :

مذاكره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی كه شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید كه بین شما مشترك است و در همان حال منافعی دارید كه با یكدیگردر  تضاد است.( فیشرو یوری ،1383 ، 20 )

مذاكره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است .          ( رضائیان ، 1382 ، 89 )

مذاكره فرآیندی است كه دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترك و متضاد ،‌طرح های پیشنهادی خود را بیان می كنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )

مذاكره : هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت « فرآیند »‌ جریان و یا برنامه ای است كه یك خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی ، 1383 ، 29 )

مذاكره:به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد ( رستمی ، 1382 ،  78 )

مذاكره : نوعی از ابزار ارتباطی میان 2 طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است . ( رستمی ، 1382 ، 78 )

مذاكره : ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است كه هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را كه می خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324  )

مذاكره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)

مذاكره ، فرآیند مصالحه كه در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهای مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان می باشند است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )

مذاكره : وسیله ای است كه توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در مورد اینكه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معنی دقیق كلمه به عنوان یك روش حل تعارض در نظر گرفته می شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)

مذاكره : فیشر و دیگران می گویند : كه مذاكره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است كه شما از دیگران چه می خواهید . مذاكره ارتباطات پس و پیشی است كه برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی كه شما و طرف دیگر دارای منافعی هستید كه تقسیم شده است و دیگرانی كه مخالف هستند . ( Pullins  & etal , 2000 , 467 )

از نظر دیوید اسمیت1 مذاكره عبارت است از : روش تصمیم گیری كه با تركیب از منافع مشترك و متعارض اعضای گروه هایی كه در تصمیم گیری شركت كرده اند مشخص می شود ، اشتراك منافع منجر به این ضرورت می شود كه هر دو طرف با هر تصمیمی موافقت كنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است كه نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 ‌ )

مذاكره : فرآیندی است كه حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی كه متقابلاٌ سودمند است تلاش می كنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17  )

مذاكره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل ، از طریق چانه زنی ، بحث و استدلال بر نكات اساسی است به عبارت دیگر مذاكره مجموعه كنش ها و واكنش های طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه كنش ها و واكنش ها به مراتب بیشتر از یك مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است . ( حسینی ،‌1376 ، 200 )

جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است كه ایجاد محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی كه در جهان دارد استفاده كنید به این معنی كه افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با كاركردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای كه می تواند انجام شود تا حداكثر مزیتی را  برای شركتتان تضمین كند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب ، با ویژگی هایی كه بازار در زمان مناسب می خواهد ( یا توسط بازاریابی خوب ،‌ می تواند متقاعد می شود )

مابقی ممكن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینكه آن را برای مشتریان جذاب تر كند مهیا كند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاكره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشكل واضحی از مذاكره است . ما به مهارت های مذاكره 1 اغلب هم در زندگی كاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اكثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم .

نخست : عرصه تجاری خرید و فروش ، ما برای بسیاری از كالاهایی كه می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاكره می كنیم .

دوم : مربوط به روابط صنعتی است و خصوصاٌ‌ مشكلات روابط صنعتی ،‌ به هر حال انواع عرصه های دیگر هم وجود دارد كه مهارت مذاكره مفید هستند علاوه بر قیمت های مذاكره شده در مورد كالاها ،‌همچنین دربارة تاریخ تحویل نیز مذاكره می كنیم ما در مورد زمان های جلسه مان مذاكره می كنیم وغیره ... ، بعضی وقت ها مذاكرات ،‌ مذاكراتی رسمی و كامل هستند كه هر دو طرف در آن می نشینند كه موقعیت شان را از آغاز بشناسند . در زمان های دیگر مذاكرات می توانند نسبتاٌ رسمی باشند اما آنها با وجود این مذاكره هستند .

در اكثر مذاكرات هر دو طرف با مخفی نگه داشتن اطلاعات بر روی موقعیت و پایگاه اطلاعاتی شان مذاكره می كنند به این دلیل بعضی از مردم مذاكره را به عنوان فعالیت نادرست در نظر می گیرند به هر حال بایستی مذاكره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود ، كسانی كه از مذاكره امتناع می كنند معمولاٌ بیشتر اطلاعات را پنهان می كنند و اطلاعات كمی را می دهند .

مذاكرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه یا تغییرات موقعیت و رفتار می شوند در طی زمان آنهایی كه اغلب با هم مذاكره می كنند بایستی برای موقعیتی با احترام و اعتماد متقابل امیدوار باشند این ممكن است منجر به شرایطی شود كه مذاكره ضرورتش كمتر شود . بنا بر این مذاكره مؤثر و پایدار می تواند منجر به بهبود روابط صنعتی و تجاری شود . (, 1998 , 56 Daniels)

برنامه ریزی ، هدایت و تحلیل نتایج مذاكرات تجاری1 عناصر كلیدی تجارت موفقیت آمیز است . بهبود مهارت های مذاكرات تجاری یك وظیفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگیز است ، مذاكره یك پدیده خارق العاده و مرموز است كه می تواند شامل بسیاری از موضوعات پیمانی ، تجاری و مالی باشد ، اما تعدادی از مذاكره كننده ها این تفكر را نمی پذیرند ، چه بسا كه در بسیاری از مذاكرات تجاری این امر پیچیده تر می شود .

سرعت تجارت افزایش یافته است فشار شدید را بر آن افرادی كه در جستجوی مذاكره اند كه امتیازات بهتری را از مذاكرات بدست آورند قرار می دهند . كوتاهی در مصرف زمان كافی در جزئیات منجر به عدم اطمینان می شود كه بعداٌ بحث ها  وادعا هایی را در تمام موضوعاتی كه ظاهراٌ حل شده است ایجاد می كند . و این مستلزم كاربرد مهارت های مذاكره است كه وقتی به درستی انجام شود فعالیت ما حرفه ای است . مذاكره یك فرآیند پویا است كه به طور مستمر چالش ها و فرصت هایی برای مشاركت كنندگان ارائه می دهد به طوری كه : فرآیند حل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)

این تعریف مختصر از مذاكرات تجاری 1نیاز برای فرآیند را تأكید می كند و هر نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی 2 است كه در مذاكرات تجاری برای موفقیت در آن حیاتی است . باید در برنامه ریزی همه چیز در نظر گرفته شود و تمام اهداف3 ممكنه در برنامه ریزی تنظیم شود كه این بخش مهم برنامه ریزی است كه بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد . اهداف بایستی تا جایی امكان دارد واقعی باشد . برنامه كار، مورد نیاز است كه بر مبنای برنامه تاكتیكی برای افزایش میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عكس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممكن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشاركت طرف دیگر در نظر گرفته شود . بسیاری از مذاكرات با شكست روبرو می شوند ،‌ زیرا افراد زود وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوءتفاههمات و شكست برای حل جزئیات شود . برنامه ریزی مستلزم زمان و منابع مناسب است . مذاكره كننده باید حرف های اولین خود را آماده كنند . این وظیفه مشكلی است برای مذاكره كنندگان كه بی تجربه اند . یك مكالمه و دیالوگ مردد  و لرزان امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد پس حرف های اولیه بسیار حیاتی است . ( Ashcrott , 2004 , 229 )

پس این خود نشان می دهد نقش مهارت مذاكره را كه چگونه می تواند برای مذاكره كنندگان مفید باشد .

اركان اصلی مذاكره :

الف : اهداف : هیچ كاری و فعالیتی بدون هدف معنا نخواهد داشت در نظام هستی ، همه چیز هدفدار بوده و به سوی غایتی در پیش است . آفرینش ، هستی ،‌ حیات و انسان ها دارای هدفی بوده و جهت رسیدن به آن در تلاش اند مذاكرات نیز به عنوان یكی از فعالیت هایی كه افراد به طور مداوم و روزانه  و خواسته و ناخواسته ناگزیر از انجام آن هستند ، اهداف خاصی را دنبال می نمایند . طرف های دیگر در مذاكرات هر كدام دارای منافعی بوده و جهت رسیدن به منافع خود در وضعیت مذاكره قرار می گیرند ، لیكن همین منفعت بردن از انجام مذاكره جهت برآوردن هدف یا اهداف از پیش تعیین شده برای فرد مطلوب می باشد . لذا در پس  هر مذاكره نیز مانند سایر فعالیت های دیگر هدفی وجود داشته و مذاكره فعالیتی هدف دار می باشد . هدف مذاكرات بازاریابی برای هر كدام از طرفین نفعی است كه از انجام داد و ستد حاصل می گردد . بدیهی است منافع مورد نظر باید مشخص و قابلیت ارزیابی باشد .

ب : روش ها : مذاكرات نیز مانند سایر فعالیت های دیگر به روش های گوناگون صورت می گیرد . مانند روش های سخت و خشن ، ملایم و منطقی كه ممكن است صورت بپذیرد .

ج : افراد : اصولاٌ مذاكره توسط افراد صورت می گیرد . نقش شخص یا اشخاص مذاكره كننده ،‌از آن جهت اهمیت دارد كه دانش و بینش آنها ، سن ،‌ جنس ، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شكست مذاكرات برجای می گذارد.

د : اطلاعات : هر مذاكره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است . در مذاكر ات بازاریابی كه بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر كدام از طرفین باید ابتدا ، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع آوری نموده باشند ، در غیر این صورت ، امكان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی كه بعد ها روشن خواهد شد ، جامعة عمل نپوشیده و اختلافاتی بروز كند . ( حسینی ، 1376 ، 201 )

تفكر درباره مذاكره به عنوان یك فرآیند با مراحل متنوع و با موضوعات كلیدی كه در سراسر كل فرآیند اجرا می شوند مفید است . (  manning and Robertson , 2003 , 61  )

مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از :

1- آمادگی

2- ارائه پیشنهاد

3- چانه زنی

4- ختم مذاكره

این مراحل در بعضی از مذاكرات می تواند در مرحله ی دیگر تا حدی ادغام شود كه آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند (  Daniels , 1998 , 57  )

1- آمادگی :

اكثر كارشناسان و نویسندگان درباره ی مذاكره در این مورد توافق دارند كه اصل موفقیت در مذاكره برنامه ریزی است كه قبل از فرآیند واقعی تعامل اتفاق می افتد (Fells , 1996 , 50 ‌ )

آمادگی برای مذاكره باید بسیار زودتر از آغاز رسمی مذاكره فراهم شود . هر یك از طرفین باید اطلاعاتی درباره ی سابقه مذاكره ،‌رفتار ، تعامل ها و توافق های پیشین ، انتظارات و ترجیحات طرف مقابل به دست آورد و خواسته ی اعضای گروه را درباره ی كم و كیف توافق جدید بداند . طرفین می توانند اطلاعاتی از رقبای خود به دست آورند تا در تعیین انتظارات واقعی به آنان كمك كند .

در این مرحله دو طرف بیشتر اطلاعات مربوط را تا آنجای ممكن در مورد همدیگر جمع آوری می كنند جلسات غیر رسمی برای بررسی توانایی ها و موقعیت های همدیگر برگزار می كنند . اغلب این مرحله مهم تر از مذاكره رسمی است . زیرا خریداران و فروشندگان روابط غیررسمی و اجتماعی را توسعه می دهند .

اعتماد و اطمینانی كه از این روابط بدست آمده شانس رسیدن به توافق را افزایش می دهد . به هر حال اكثر موضوعات مهم در این مرحله به طور كامل برای ایفای آن آماده می شود . نگریستن به رفتار خرید مشتری و اولویت هایش حیاتی است زیرا ارائه كالا و خدمات به هر طریقی كه با آن اولویت ها و رفتارها سازگار باشد ضروری است . ( Cateora and N.Ghauri , 2000 , 409  )

علی رغم اینكه مرحله ی پیش مذاكره مرحله بسیار مهمی می باشد لیكن غالباٌ توجه تعداد اندكی از مذاكره كنندگان را نسبت به خود معطوف می كند . در این مرحله اركان قرار داد شكل گرفته و چنانچه در انتخاب این اركان دقت كافی مبذول نگردد ، سایر مراحل كه متكی به آن می باشند ،‌فاقد وضعیت با ثباتی خواهند بود . مذاكره مؤثر به شرط آمادگی كامل امكان پذیر است . برای چانه زنی مؤثر باید انگیزه های طرف مقابل را به خوبی شناخت و به این نكته نیز توجه داشت كه طرف شما همواره راجع به شما بیش از آنچه كه خود تصور می كنید از شما شناخت دارد . آمادگی و برنامه ریزی ، عناصر اصلی برای موفقیت در مذاكرات تجاری اند .

مهم است آماده بشویم با تفكر درباره فرضیات اساسی كه توسط هر دو طرف هنگام ورود به مذاكرات ایجاد می شود برای مثال معمولاٌ تصور می شود كه هر دو طرف امید به دستیابی نتیجه موفقیت آمیز از موضوع موجود و برای موقعیت درطی گفتگوها رقابت می كنند(Aniels , 1998 , 57  )

قانون اول  مهارت مذاكره تحقیق ، تحقیق است . شما بایستی یادبگیرید درباره طیف وسیعی از عوامل استراتژیك ، كوچكترین جزئیات یادیگیری را باید بیاموزید . مذاكرات واقعی بایستی فقط بعد از آمادگی موشكافانه و دقیق بیاید ،‌ از تحقیق موشكافانه و بی عیب ،‌دانشی به وجود می آید كه نسبت به رقیب تان برتری می دهد و همچنین آمادگی تدافعی در مقابل حمله متقابل به شما می دهد ( Quint , 1997 , 5 )

متتغیر های مربوط به مرحله اولیه شامل ویژگی های فردی یا فروشندگی ، محدودیت های سازمانی یا موقعیتی و متغیرهای جمعیتی است ، ویژگی های فردی مربوط به مذاكره كننده است در حالی كه عوامل موقعیتی بیرونی هستند و پیش از رویارویی وجود دارند متغیرهای جمعیتی شامل : سن ،‌ جنس ،‌ و تجربیات پیشین مذاكره كننده است . ( wimsatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )

مذاكره موفقیت آمیز یعنی تلاش برای به دست آوردن راه حلی كه مورد قبول و توافق هر دو طرف باشد این كار حتماٌ نباید برنده و بازنده ای در پی داشته باشد . مذاكره فرآیندی است كه یا به یك نتیجه رضایت بخش برای هر دو به دنبال خواهد داشت . هنر مذاكره بر این اصل استوار است كه طرفین بكوشند بین نتیجه دلخواه خود و نتیجه مورد نظر طرف مقابل نقطه مشتركی ایجاد كنند . برای رسیدن به این موقعیت باید آمادگی ، هوشیاری و انعطاف پذیری لازم را داشته باشید .

كلید موفقیت در مذاكره این است بدانیم در ازای امتیازاتی كه هر یك از طرفین می دهند باید متقابلاٌ امتیازاتی دریافت كنند كه با دانستن این موضوع در مرحله آمادگی می توان به موفقیت مذاكره را انجام داد .

اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره :

1- تعیین و تعریف هدف از مذاكره و تحریر برنامه های كاری لازم

2- شناسایی حیطه های كار مذاكره

3- تعیین تركیب اعضای هیئت مذاكره كننده و مشخص نمودن رهبر یا رئیس آن

4- تعیین حدود و اختیارات و مسئولیت های رئیس هیئت و سایر اعضای آن

5- شناسایی وضعیت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها ،‌نقاط قوت ، امكانات ،‌ جهت كسب توانمندی بیشتر در مذاكره

6- بررسی دقیق وضعیت خود در شرایط موجود

7- تهیه اسناد و مدارك مثبته ومربوط با موضوعات بحث در مذاكره(انواری رستمی،1382 ،82 )

شناسایی اهداف :

اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاكره این است كه اهداف خود را مشخص كنید . از مذاكره به دنبال چه نتیجه ای هستید ؟ تنها پس از پاسخ دادن به این سؤال اساسی می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاكره برنامه ریزی كنید .


1- David smith

1- Negotiation skills

1- commercial negotiation

2- Planning

3- objectives

قیمت فایل فقط 40,700 تومان

خرید

برچسب ها : دانلود مبانی نظری مذاكره , پیشینه تحقیق مذاكره

نظرات کاربران در مورد این کالا
تا کنون هیچ نظری درباره این کالا ثبت نگردیده است.
ارسال نظر